Accélérer votre croissance: Méthodes et propositions

Comment sortir de la stagnation quand on manque de moyens ?
Comment accélérer sa croissance et se battre avec les armes des grands cabinets ?
Cela passe-t-il obligatoirement par une croissance externe ou peut-on envisager de développer son chiffre d’affaires avec les ressources internes?

Vous cherchez des réponses à ces questions? Voici les réponses et les solutions que nous pouvons y apporter.

Les cabinets d’expertise comptable perdent en rentabilité

Depuis 20 ans, nous accompagnons les experts-comptables et observons leurs pratiques.

Dans notre livre blanc de 2012 « La faillite d’un incertain modèle économique » téléchargé plus de 5000 fois, nous posions d’emblée la question : « Pourquoi changer un modèle pertinent depuis 70 ans ? »

Sept ans plus tard, l’évolution de la Profession Comptable confirme tous nos soupçons sur la pertinence d’un modèle lourdement remis en cause par l’Etat, l’évolution technologique et par Internet.

Alors que déjà, la rentabilité des cabinets glissait insidieusement depuis des années et que le CA stagnait de plus en plus, nous voici parvenus à un nouveau tournant : même la productivité des cabinets semble passée en territoire négatif depuis 2 à 3 ans !

Le magazine La Profession Comptable le démontre dans ses études 2016 et 2017 des 100 premiers cabinets français.
Bien que nous n’ayons pas les chiffres pour les 11.900 suivants, nous anticipons que cela ne sera guère mieux…voire pire.

Et ce malgré la course à l’armement de la dématérialisation.
Une course bizarre au demeurant : à la fois rapide (dans les nouveaux outils et dans les discours) et lente (dans son déploiement dans les cabinets), dès lors que la dématérialisation va plus loin que la simple automatisation de traitements informatiques (exemples : télétransmission de liasses fiscales ou de TVA, télépaiements divers et variés, récupération des écritures bancaires, outils de scan/OCR, plateformes collaboratives…).
Bientôt FacturX, la Blockchain…et plus rapidement les effets de l’Intelligence Artificielle !

Car, cette course impacte alors directement les forces productives des cabinets et se heurte à une problématique épineuse de gestion du changement et de mise en oeuvre efficiente et rapide d’une « organisation apprenante ».

Les clients veulent du pilotage de gestion, plus de la compta !
Et les collaborateurs sont une ressource de plus en plus rare…

La solution : adopter un système de performance

Nous proposons de procurer à tout cabinet, les moyens de lutter avec les mêmes armes que les grands. Et adopter « un système de performance ».
Ceci passe par différents éléments méthodologiques qui ont prouvé leur efficacité dans des centaines de cabinets depuis 1999 (plus de 900 missions produites).

Nous les exprimons sous la forme de « règles systémiques » :

Pourquoi « systémiques » ?
Parce que chaque ingrédient fait partie d’un tout et permet la réussite optimale de la recette pour (re)booster un cabinet !
Pour obtenir un taux de croissance étonnant, assorti d’une rentabilité et d’une pérennité hors normes, il est fondamental d’obéir à chacune de ces 5 règles.

Une « révolution tranquille » en 6 à 24 mois
C’est le temps nécessaire pour modifier en profondeur toutes les performances d’un cabinet, les mesurer solidement et affiner ce dispositif pour le pérenniser. Pour attirer à nouveau les clients et les collaborateurs…

Un modèle de croissance accéléré et autofinancé

Toutes tailles confondues, les experts comptables manquent de l’information nécessaire pour prendre les bonnes décisions :

C’est donc l’impasse pour beaucoup, sauf à casser ce cycle infernal !

Quelques exemples :

1/ A la prise du prospect :

Les premiers honoraires estimés parviennent rarement à faire la synthèse d’un certain aspect scientifique (lié aux volumes, à la complexité sectorielle, à la période de clôture) et du prix psychologique acceptable pour le client.

Impact : les cabinets en sont réduits à accepter de perdre de l’argent sur leurs nouveaux clients pendant 2 à 3 ans !

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2/ Lors de la prévision d’activité (notamment en période fiscale) :

Les cabinets ont rarement des budgets de temps répartis par dossier, mission, tâche et collaborateur : alors l’outil planning de charge leur est interdit !

Impact : les cabinets ne peuvent ni optimiser leurs RH (encore moins les fidéliser en évitant les stress annuels répétés) ni envisager une réduction de leur période fiscale, génératrice d’énormes gains de productivité.

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3/ Au fil de l’eau de la production :

Chez les grands éditeurs, aucun outil de gestion ne gère les taux d’avancement réels sur la
production des missions.

Impact : les cabinets ne peuvent calculer chaque mois leurs boni/mali corrigés des taux d’avancement. Ils perdent donc chaque année une grande partie de ces mali (compter environ 15 à 20.000€ par tranche de 100 dossiers). Enorme…

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4/ En fin d’année (ou périodiquement) :

Quelle est la contribution de chaque collaborateur à la performance du cabinet ? Comment analyser rapidement ses performances par mission, dossier, typologie de clients ? Comment savoir si la trésorerie permettra d’absorber une embauche, un investissement ou tout simplement de « faire sa fin de mois » ?

Impact : les cabinets n’ont pas le système d’information de gestion qu’ils mériteraient pour récompenser leurs personnels, affiner leur stratégie, envisager de nouveaux investissements ou embauches en toute sérénité.

Les cabinets doivent changer

Le pilotage à vue, qui a été possible pendant les années fastes, n’est plus une option…
Des centaines de petits cabinets sont en (relative) difficulté, les plus faibles ou les (pré)retraités se font racheter par de plus gros.
Plus grave, la plupart des actions entreprises par ces petits cabinets le sont sur un « mode réactif » qui utilise des remèdes « symptomatiques » sans grande efficacité sur la durée. Car les « causes racines » des problèmes ne sont pas gérées…

Exemples :

• Mon CA stagne ou baisse => j’achète des logiciels de conseil et je refais mon site web
• Mon CA stagne ou baisse => je lance des actions marketing et commerciales
• Ma rentabilité baisse => je fonce sur les outils de productivité et de dématérialisation
• Mon résultat baisse => je sabre toutes les dépenses inutiles…

Le manque d’analyse profonde entraîne alors le cabinet
dans une spirale vicieuse qui peut aller jusqu’à provoquer le départ de collaborateurs et de clients, accélérant la chute…

C’est d’autant plus dommageable que des cabinets mieux inspirés cartonnent littéralement parce qu’ils se sont repositionnés stratégiquement, ils se sont réorganisés, ils visent des segments clients précis et produisent des missions adaptées et ultra-rentables !

Nos « grands clients » historiques – mais également des cabinets ultraperformants rencontrés dans nos missions – nous permettent
aujourd’hui de descendre sur les plus petits.

Notre expérience, nos outils, nos méthodes

Nous avons beaucoup appris en près de 20 ans, avons optimisé tous les outils du marché et avons décidé pour finir de créer les nôtres, plus adaptés à nos méthodes de performance. [Voir sur iloa.biz]

Nous avons écrit toutes ces méthodes et fait en sorte que nos outils les favorisent : c’est un travail permanent de remise en cause que nous nous auto-administrons…
Il nous restait juste une marche à franchir : passer à un business model accéléré et très vite autofinancé grâce à un important retour sur investissements (ROI) et donc quasiment sans barrière financière.

Financement de vos OPCO + gains mesurés = des chantiers rentabilisés dans l’année !

L’objectif étant de ne plus vendre des logiciels, mais des résultats !

Ces méthodes de recherche de performance sont encapsulées désormais dans des accompagnements à géométrie variable afin que chacun puisse choisir en fonction de ses besoins et de ses moyens :

• des formations e-learning (formule « LITE »)
• des formations présentielles (formule « BASIC »)
• une optimisation commando (formule « SPEED »)
• une optimisation complète (formule « PERF »).

Mais autant que possible, pour que tous les cabinets réussissent leur déploiement. Sans doute reste-t-il encore beaucoup à faire de l’intention à la réussite de ce projet.

Voir ce document synthétique ici

Notre méthode pour rebooster votre cabinet

De nombreuses réflexions nous confortent dans le fait de préconiser un ordre dans les actions à réaliser par le cabinet en panne de performance (cf notre critère systémique n°1).

5 points clés

Cet ordre se justifie par plusieurs nécessités :
1/ Ajouter de la performance sans travailler plus
2/ Commencer par les gains financiers
3/ Commencer par ce qui impacte le moins les collaborateurs
4/ Commencer par ce qui est le plus facile et naturel
5/ Commencer par ce qui donne le plus d’information aux dirigeants.

Reprenons et illustrons ces 5 points
Confrontons l’optimisation de la facturation du cabinet à nos 5 critères préférentiels.

Manifestement, elle obéit à tous ces points car :

1/ Ajouter de la performance sans travailler plus

Il s’agit juste de mieux facturer et plus vite tout l’exceptionnel déjà produit par vos collaborateurs. Donc ni vente ni production additive.
Par contre, si vous mettez en place des outils de production ou de marketing, le travail sera considérable et prendra du temps à produire des effets.

2/ Commencer par les gains financiers

Plus de facturation, c’est bien notre objectif financier : +10% de CA, c’est possible ! Les gains de productivité et les gains d’information demandent beaucoup plus de temps.

3/ Commencer par ce qui impacte le moins les collaborateurs

La facturation est un sujet de Direction, donc avec un impact minime sur les collaborateurs (via leur gestion des temps, du fait d’une codification rénovée).
Un projet sur les outils de production va déstabiliser vos équipes au premier abord.
Par contre un chantier sur la communication, le marketing et le commercial peut être commencé car son impact réel sera décalé sur au moins 6 mois/1 an avant de produire ses effets.

4/ Commencer par ce qui est le plus facile et naturel

Facturer, c’est naturel pour tout dirigeant d’entreprise.
L’automatisation de votre facturation est une méthode inventée par RCA Consulting en 2000 et son implémentation est incroyablement simple et rapide (possible en un mois).
Par contre, lancer des actions marketing et commerciales, c’est une culture nouvelle qui va générer du stress et mettre du temps.

5/ Commencer par ce qui donne le plus d’information aux dirigeants

Une gestion interne rénovée donne tout de suite de meilleures statistiques.

> Sur la facturation :
– CA par métiers, par types de clients et par clients… et son évolution
– Rentabilité par dossiers, missions et collaborateurs (surtemps, glissements de fonction) via une double valorisation des temps passés.
– Rentabilité par dossiers, missions et collaborateurs (surtemps, glissements de fonction) via une double valorisation des temps passés.

> Sur l’organisation :
– Optimisation du planning de charge prévisionnel
– Connaissance des taux d’avancement et des mali tous les mois
– Planification et pilotage d’une période fiscale plus courte
– Calcul des PCA…

Stratégiquement, le cabinet aura intérêt à pousser son activité sur les clients et les missions sur lesquels il est le plus rentable.

La chronologie de la performance

Ce terme est apparu dans nos travaux partagés avec les consultants du réseau MOSAIC lorsque nous nous aperçûmes que nos interventions dans les cabinets devaient respecter une certaine chronologie pour capter la plus grande efficacité possible.
Ceci nous a conduit chez RCA Consulting à imaginer un ordre optimal des étapes de refondation de la croissance et de la performance globale d’un cabinet.

1. La gestion interne
2. L’organisation productive
3. La stratégie globale et digitale
4. La conduite du changement
5. Le développement.

Cet ordre peut être adapté en fonction du vécu, de l’avancement et des priorités d’un cabinet à un instant t :

• par exemple le 2 avant le 1
• ou bien le 4 avant le 3.

A noter : l’étape 5 est toujours la dernière car elle ne peut pleinement porter ses fruits que dans une organisation qui a révisé ses fondamentaux des étapes 1 à 4 : pour autant, elle nécessite un travail qui doit souvent être lancé 6 mois ou 1 an avant de porter ses fruits.

Les étapes de la méthode en détail

Au plan général, chaque étape peut être précédée d’une phase d’audit et de diagnostic qui permet de mieux comprendre la situation d’un cabinet à un instant t.
Nous apprécions également de pouvoir benchmarker – avant l’étape 1 – les performances d’un cabinet afin de le situer sur le curseur d’un certain nombre d’indicateurs.
Le dirigeant peut alors mesurer tout le chemin qui lui reste à accomplir (un voyage, pas une destination) et se motiver avec les gains potentiels qu’il peut capter au bout de quelques mois.

Ces gains potentiels sont souvent considérables quand on constate que :

• la marge par associé varie couramment de 1 à 10
• des collaborateurs produisent jusqu’à 3 fois plus que la moyenne nationale
• des cabinets parviennent à éradiquer tous leurs mali
• certains terminent leur période fiscale 1,5 avant leurs confrères et consoeurs…

Et ceci sur des dossiers basiques, des missions classiques et des collaborateurs « ordinaires » qui deviennent « extraordinaires » par leurs performances du fait d’une alchimie qui est mise en oeuvre.

Etape 1 : La gestion interne

Un cabinet qui stagne ou qui souffre a besoin de reconstituer rapidement ses marges afin de pouvoir à nouveau se faire conseiller, optimiser, embaucher, investir, communiquer, récompenser ses troupes etc…

Facturer plus, plus vite et plus tôt est LA PRIORITÉ.

C’est le nerf de la guerre avant même la recherche du temps disponible.
Et surtout, c’est quasiment de la marge pure car sans travail en regard !
C’est une pure décision de Direction, aux effets quasi instantanés dès sa mise en oeuvre.

Le potentiel de gains :

Il va régulièrement de +5 à + de 10% sur le CA expertise.

La méthode :

• Détaillez au maximum toutes les prestations exceptionnelles produites notamment par vos collaborateurs et cadres (social, juridique, conseil fiscal, juridique et patrimonial sont des sources importantes). 90% de ce CA exceptionnel sont des prestatioons à moins de 100€/pièce !
  
• Automatisez l’usage de ces codes exceptionnels (et votre facturation) depuis la saisie des temps des collaborateurs : le logiciel doit savoir par client ce qui est compris dans sa mission ou non. Si non compris, il facture en plus par défaut, et vous validez en bout de chaîne cette préfacturation 100% automatique.
  
• Valorisez doublement vos temps en prix de vente prestation (prix de marché) et en prix de vente collaborateurs : en plus de vos calculs de mali, vous pourrez ainsi détecter les glissements de fonction qui coûtent une fortune aux cabinets.
  
• Automatisez vos indicateurs dans un tableau de bord mensuel et serrez les boulons rapidement dès que vous constatez des dérives.

Par défaut de méthode et d’outil support de qualité, certains cabinets ont décidé que la gestion des temps était devenue « has been ».

Ils se privent là de tous les ingrédients majeurs de la performance d’un cabinet !

Le délai :

Comptez 1 à 2 mois pour restructurer votre gestion interne et notamment votre facturation.
La recodification des tâches (articles, prestations, activités…), la mise à jour des formules et la reprise des historiques sont souvent longs ou rédhibitoires pour un cabinet par manque de maîtrise technique de son logiciel.

Le booster :

On peut tolérer des mali sur divers clients ou des collaborateurs sous-chargés si c’est au profit d’une vision systémique qui met la vitesse de production et la valeur ajoutée nette produite et facturée au premier rang de vos indicateurs.
Mais ces notions sont aujourd’hui absentes de la plupart des cabinets ce qui oblige à une recherche de performance plus analytique et classique, bien qu’à moins fort potentiel.

Pour autant, c’est quand même la stratégie fondamentale qui a permis aux plus grands cabinets de la Profession de générer du cash avec des activités basiques puis de devenir des géants via la croissance externe !

Pour obtenir l’ouvrage « Facturez Plus ! » gratuitement, c’est ici.

Etape 2 : L’organisation productive

Le potentiel de gains :

il va régulièrement de +5 à + de 30% de gains de productivité en
plusieurs phases. La période fiscale peut être raccourcie d’un à deux mois. Les mali peuvent être éradiqués. Les personnels sont déstressés et stables. Les clients sont impressionnés par le professionnalisme du cabinet et fidélisés.

La méthode :

Tout part de la conception et de l’informatisation des processus productifs.
Elle permet ensuite de construire une impressionnante machine à produire de la performance via :

• le planification et le suivi des obligations
• le planning de charge prévisionnel
• la budgétisation des temps sur les tâches récurrentes
• la gestion des agendas personnels et du planning collectif
• la saisie d’activité ultra-rapide et auto-contrôlée
• les états de contrôle des mali
• les procédures et le manuel qualité.

Le délai :

Comptez 1 mois à 6 mois en fonction de vos ambitions et de votre temps disponible.
Faites des étapes, donnez-vous des objectifs et mesurez la performance obtenue.
Nous préférons les déploiements en « mode commando » qui sont très efficaces, de préférence entre 1 et 2 mois.

Le booster :

Une culture organisationnelle à base de Théorie des Contraintes et de Lean Management permet de mieux comprendre les notions nouvelles de « fluidité » et de « vitesse de production ».
Ces notions sont hautement supérieures au contrôle des charges et aux boni/mali traditionnels.

Lisez au moins « Le but » d’Eliyahu GOLDRATT.
Pour en savoir plus, c’est ici.

Etape 3 : La stratégie globale et digitale

Les cabinets souffrent actuellement, et pour la plupart d’entre eux, d’un positionnement stratégique indifférencié. Heureusement, le CSOEC commence à en prendre conscience…

Tous les cabinets produisent toutes les missions classiques pour tous les types de clients : ce n’est plus possible…

Comment dans ce contexte faire la différence ? Et comment éviter la guerre des prix qui lamine les performances de tous ? Et sortir de l’océan rouge de la concurrence ?

Le potentiel de gains :

Une captation de prospects importantes générant une croissance à
deux chiffres. Des honoraires plus élevés (car les clients sont ciblés) et des missions plus rentables.

La méthode :

L’ère du cabinet généraliste (et notamment les plus petits d’entre eux) est
tendanciellement derrière nous : vouloir résister dans ce business model a quelque chose de respectable, mais c’est malheureusement une stratégie suicidaire à terme.
Et pathétique quand les choses commencent à mal tourner.
Des centaines de cabinets ne déposent plus leurs comptes : est-ce bon signe?

Lorsque le cabinet a repris des couleurs :

• via sa gestion interne pour gagner mieux sa vie
• via son organisation pour disposer de plus de temps
• via les deux précédents pour mieux analyser son activité et ses performances

…alors il est grand temps de parler « stratégie ».

Nous constatons que la plupart des dirigeants prononcent le mot «stratégie» sans savoir le définir clairement et sans avoir en tête aucune méthode ni aucune culture nécessaire à une refondation stratégique.

Ils décrètent des réunions de réflexion stratégique sans prise d’information profonde à l’intérieur et à l’extérieur du cabinet.

Les mots « valeurs », « vision », « imitation », « périmètre », « cartographie stratégique », « positionnement », « valeur pour le client »… sont pour la plupart des termes abstraits et mal définis.

Ils sont pourtant essentiels à une analyse et un projet stratégique global qui pourra ensuite être décliné en stratégie « digitale ».

La méthode « VIP » est facile à mémoriser :

• V pour valeurs et vision : quel cabinet veut-on
  être ? Quelles missions et clients ?
• I pour imitation : comment éviter les concurrents
  de nous imiter ?
• P pour périmètre : à quoi doit-on renoncer pour se
  concentrer sur LE client idéal ?

On lira avec profit « Stratégie Océan Bleu » qui est un best-seller sur la stratégie, mais aussi l’ouvrage moins connu « L’effet momentum » qui décrit l’accélération de la croissance et des performances d’une entreprise via la recherche et l’optimisation de la « valeur pour le client ». Et du « capital clients » pour l’entreprise.
Deux ouvrages passionnants !

Si l’optimisation de la gestion interne et de l’organisation productive sont les « matériaux boosters » de votre future performance, la refondation stratégique est le plan d’architecte qui permettra de donner la vision, le plan d’action et la motivation à votre cabinet et à vos personnels. Et l’accélération de la croissance et des performances.

Soyez différents des autres cabinets, recherchez votre client idéal, attirez-le et engrangez de la performance partout…

Un cabinet n’est pas différent des autres quand il :

• poursuit le même cursus vers la dématérialisation et les plateformes qui siphonnent toute sa marge
• achète le même outil pour produire les mêmes tableaux de bord comptable
• pense de la même façon que ses confrères et consoeurs…
• accepte les mêmes contraintes sans tenter d’imposer ses spécificités !

Bien sûr, la différenciation nécessite de valider un positionnement original comme étant une réponse pérenne, solvable et rentable aux besoins d’une niche de marché.

Il faut parfois reconstruire une nouvelle structure juridique sur un concept et une identité différents.

Vous pouvez conserver un certain temps votre portefeuille de clients basiques par sécurité mais aussi à terme le revendre afin de mieux vous concentrer : pas de précipitation avant de valider que votre nouveau positionnement fonctionne.

Sans ce plan stratégique, vous continuerez à être ballotté dans un monde professionnel de plus en plus complexe et exigeant, avec de plus en plus de contraintes, de soucis et de vecteurs de contre performance, tant la demande des clients a déjà muté ces dernières années.

C’est là que la stratégie digitale vous offre un troisième booster surpuissant et incontournable : Internet !

Le gros du flux de prospects se concentre progressivement et massivement sur la Toile et ne pas participer à la fête, c’est prendre le risque de se condamner à terme.

Que constate-t-on ?

1/ La plupart des sites de cabinets d’expertise ne sont pas adéquats pour exprimer cette différenciation et mettre en avant leurs points forts. Et l’achat de leads non qualifiés est une stratégie perdante. Quant aux quelques posts écrits sur Linkedin tous les trois mois, cela ne sert strictement à rien !

2/ Le référencement (payant ou naturel) n’est pas suffisamment travaillé pour apparaître dans les premières pages des moteurs de recherche : ce qui signifie être invisible !

3/ Pour éviter des coûts importants de référencement payant, il faut produire des vidéos et des articles sur les missions spécifiques du cabinet: montrer son expertise particulière pour convaincre certains profils de clients de s’adresser à vous en priorité.

Ceci nécessite alors un dispositif technique intégrant ces outils :

• blog (plutôt qu’un site web classique)
• capacités d’écriture (et temps consacré)
• outils pour créer des vidéos et hébergement pour les mettre en ligne
• gestion de formulaires de contact avec notification pour capter des données précieuses
• gestion d’un web agenda pour conclure des rendez-vous efficacement
• gestion de liste de prospects et clients via un auto-répondeur
• outil de CRM qui récupère automatiquement les données des formulaires et du web agenda.

Or la plupart des cabinets manquent de la plupart de ces outils basiques et des compétences techniques et éditoriales (production de contenu spécifique).

Le délai :

Comptez 6 mois à 1 an pour mettre en oeuvre vos premiers outils évolués sur le Net et des habitudes nouvelles de communication.
Ensuite, écrivez (des articles), enregistrez (des vidéos), organisez (le suivi des prospects) : c’est une façon totalement nouvelle d’appréhender vos clients de demain.

Le booster :

Mettez de jeunes associés sur les technos Internet si cela vous rebute.
Personnellement, je m’y suis mis sérieusement à 55 ans !…
Il vous faudra aussi des partenaires spécialisés (relativement peu coûteux) pour construire vos premiers outils.

Etape 4 : La conduite du changement

Le potentiel de gains :

C’est plutôt d’un potentiel de perte qu’il faudrait parler ici car sans
une méthode pour favoriser le changement, c’est toute votre stratégie et vos investissements qui risquent de partir à la trappe !

La méthode :

Il y a fort à parier que la réflexion stratégique vous a amené à inviter les clients et les collaborateurs à donner leur avis, à participer à la réflexion, à être forces de proposition pour créer une vision, la décliner en projet de cabinet et en plan d’action opérationnel.

Avec de nombreux dialogues, avec une véritable écoute, avec une envie sincère de faire évoluer le cabinet au profit de toutes les parties prenantes.

En tous cas, nous l’espérons pour vous… Sinon, vous risquez fort de déchanter !

Combien d’outils ramenés du Congrès et parachutés sur un malheureux collaborateur, combien de chantiers lancés sans concertation, sans motivation et sans suivi…

Enlisement assuré. Et crédibilité entamée pour le prochain coup d’enthousiasme, gageons qu’il sera vite éteint.

Beaucoup de dirigeants de cabinets n’osent plus lancer de grands chantiers pour ne pas déstabiliser leurs équipes (qui ont pris le pouvoir de fait !) et par crainte du turn-over.

A la fin, çà n’est plus jamais « le bon moment » et plus rien ne bouge. Mais le cabinet recule en fait par rapport à ses concurrents…

Peter SENGE est l’un des penseurs mondialement réputé de la gestion du changement via des organisations apprenantes (lire « La Cinquième Discipline »).

Il reproche à notre mode de pensée son côté trop analytique et cartésien qui tente d’isoler chaque composante d’une organisation pour l’améliorer.
Il faut sortir de la vision linéaire simpliste : une cause => une conséquence…

Car en réalité :
– Il existe des relations cycliques : cause => une conséquence => renforcement de la cause appelé « boucles de rétroaction »

– Il faut envisager l’ensemble du problème et de ses causes profondes afin
d’envisager de travailler sur les causes racines (voir ce diaporama explicatif).

SENGE préconise de préférence une « vision systémique » qui permet d’évoluer vers une « organisation apprenante » grâce à l’idée centrale suivante : Nos problèmes viennent de nos actes, et non de personnes ou de choses étrangères.

Il propose alors de lutter contre les raisonnements et les remèdes qui ne traitent que des symptômes, en identifiant sept difficultés qui empêchent une organisation de devenir « apprenante » et donc lucide sur ses problèmes et les solutions de fond à adopter :

1/ les salariés ne doivent pas s’identifier à leur poste mais à une organisation globale
2/ l’ennemi n’est pas l’autre mais nous-mêmes
3/ il faut développer une véritable proactivité pour analyser nos problèmes
4/ il faut se concentrer sur des processus à long terme, pas sur des évènements à court terme
5/ les évolutions sont lentes ce qui rend difficile leur décodage
6/ diviser le problème en sous-problèmes n’est pas la solution, il faut garder une vision large
7/ face à des problèmes complexes, les managers se protègent en se cachant derrière leur expérience.

Les cabinets doivent communiquer, sensibiliser, dialoguer, partager les idées, faire émerger les solutions collectives pour ne pas avoir à les imposer… et échouer trop souvent !

Le délai :

C’est un travail de fond, jamais terminé.

Lorsque vous souhaitez impulser un nouveau projet, il vous faut respecter le temps d’assimilation du changement par les collaborateurs.
Chacun connaît les étapes de la « courbe du deuil ».

Cet autre visuel (la « courbe d’acceptation du changement ») permet de voir les étapes par lesquelles passent les collaborateurs avant d’intégrer un changement :

Seule la pratique permanente de méthodes de communication permet de souder les équipes et de générer des actions et des performances de haut niveau.

Le booster :

Faites-vous aider au départ : la gestion des ressources humaines est une discipline ignorée du cursus classique des experts comptables.

Embauchez plus tard, avec l’atteinte d’une taille critique, un animateur formé aux méthodes de la pensée systémique.

A défaut, le dirigeant ou l’un des associés devra lire ou se former sur la gestion du changement.

Une abondante littérature existe sur ce sujet, citons un ouvrage pratique et complet : « 65 outils pour accompagner le changement individuel et collectif» de Arnaud Tonnelé.

Pour en savoir plus, c’est ici.

Etape 5 : Le développement

Le potentiel de gains :

Ici aussi, c’est plutôt d’un potentiel de perte dont il faudrait parler car sans cohérence d’ensemble des dispositifs amont des étape 1 à 4, le lancement de cette étape 5 trop tôt risque de faire long feu !

Car le paradoxe courant, c’est que face à une baisse du chiffre d’affaires ou de la rentabilité du cabinet, ses dirigeants tentent la « recette symptomatique » en commençant directement par cette étape 5… qui doit être menée en dernier !

Si possible avec l’aide de quelques « logiciels miracles » ! L’échec et la déception sont souvent au bout.

La méthode :

Le sujet est vaste et ne peux être détaillé dans ce document de réflexion.

Mais elle s’inscrit dans une démarche systémique qui identifie et traite au préalable les vraies causes profondes de la décroissance d’un cabinet.

Le dirigeant et ses équipes doivent être accompagnés, notamment dans leur « transition digitale ».

Le changement nécessite un repositionnement du cabinet avec la définition d’une nouvelle stratégie et des moyens pour réussir.

L’accompagnement au changement du cabinet comporte des étapes indissociables :
– le diagnostic, évaluant son positionnement face à ses attentes (ex : gain de temps collaborateurs sur des taches « robotisables » pour renforcer l’offre de services,..) ;
– la définition d’une vision, de valeurs et d’un projet de développement ;
– la mise en place d’une stratégie numérique : définition des objectifs, clients concernés, l’équipe (dédiée ?) ;
– le plan d’actions sur mesure, concret, chiffré, et le planning : formations
complémentaires des équipes, accompagnement commercial,…
– l’adhésion indispensable des équipes : appropriation du projet de cabinet ;
– le ciblage des clients/prospects : par métier, selon les comportements,…
– l’établissement de nouvelles offres innovantes qui différencient le cabinet des concurrents,…
– le plan marketing/communication adapté : lancement des nouvelles offres, animation auprès des clients, enquêtes de satisfaction,…
– l’accompagnement du projet : en collaboration avec le référent, désigné par le dirigeant.

Pas de temps mort ! Du rythme, de l’enthousiasme : le suivi doit être effectué par une équipe expérimentée sur une période minimale de 12 mois, sur site et à distance, avec des outils de mesure précis, des comptes rendus mensuels faits au dirigeant intégrant des préconisations.

Le but : donner au cabinet les moyens d’atteindre ses objectifs dans le délai fixé.

Le délai

C’est un travail de fond, jamais terminé.
Mais il faut se fixer des objectifs modestes et mesurer les résultats. Il en va de votre crédibilité pour la suite des opérations…

Combien de cabinets lancent un vaste catalogue de missions nouvelles, dont l’ampleur est inversement proportionnelle aux résultats constatés quelques mois ou années plus tard !

Ou bien trop de chantiers à la fois qui accouchent d’une souris.
Et en tous cas pas des espoirs fous qui avaient été placés dans l’aventure…

Le booster :

Le meilleur booster, c’est l’assurance d’avoir bien travaillé sur le fond, à savoir avoir parcouru sérieusement les étapes 1 à 4 avant de lancer la 5 !

Cela donne une vision très claire et procure une quasi-certitude du succès à venir.

Pour en savoir plus, c’est ici.

La nécessaire accélération du changement

Des services sont proposés aux entrepreneurs via le web ou vendus lors des rendez-vous.
Prenons l’exemple des comptes bancaires de l’entreprise à jour au quotidien, accessibles depuis une Application intégrant l’outil de gestion mis à jour en temps réel.

Le chef d’entreprise a une question ? Il a à sa disposition un conseiller qui répond instantanément et l’oriente vers le bon interlocuteur. Parfois 24h/24 et 7 jours/7 !…

Et ceci pendant la période fiscale où son Expert-comptable est parfois difficilement joignable !…

Internet permet aux prospects (et à certains de vos clients) de réaliser 70% de leur parcours d’achat : si vous n’êtes pas « vraiment » sur le web, vous sortez du flux… Pas vraiment, nous excluons le fait d’avoir un site web « vitrine » qui n’a plus aucun intérêt.

Accélération nécessaire du changement ? Plus que jamais !

A notre sens, le changement est beaucoup trop lent dans la plupart des cabinets : la Profession se laisse distancer sur beaucoup de sujets au profit d’intervenants souvent venus de l’extérieur et beaucoup plus innovants, agressifs et rapides.

Nous ne voyons pas, autour de nous, de véritable de recherche de la valeur pour le client : chacun « imagine » qu’un tableau de bord automatisé ou bien une panoplie de petits logiciels (facturation, notes de frais,…) suffira à attirer et fidéliser les clients dans le futur.
Rien n’est moins sûr…

Une liste non exhaustive de ceux qui bougent et sont en train de «disrupter» votre marché :

Les cabinets n’ont plus le choix, devant la multiplication des symptômes d’une perte de vitesse de La Profession. Ils doivent :

• rechercher la vraie valeur attendue par leurs clients
• se différencier pour sortir de la guerre des prix
• communiquer pour rendre visible leur stratégie
• tester les nouveaux outils… et les déployer une fois le choix réalisé
• se faire accompagner pour accélérer
• retrouver la maîtrise de leurs RH par un management du changement
• se doter des moyens (temps et finances) pour soutenir leurs investissements.

Et ce dernier point doit être entrepris EN PREMIER !
C’est le gage du succès…

Le plan d’action proposé

1e solution : Ne rien faire

…et continuer à perdre du terrain et de la performance.
La prochaine période fiscale sera aussi difficile (voire plus) que les précédentes et vos indicateurs de productivité et de rentabilité poursuivront leur chute insidieuse.

Ce qui veut dire que lorsque votre cabinet voudra agir, il disposera de moins de moyens et de moins de temps.

Tout sera alors plus difficile, vous incitant encore moins à l’action pour le futur, bloqué par la peur de trop secouer les collaborateurs…
Une spirale négative que connaissent bien des cabinets à l’heure actuelle, dont beaucoup se sont déjà revendus à de plus gros.

2e solution : Poser des bases

…pour l’après-période fiscale.

Nous vous proposons 5 axes potentiels, facilités par nos outils et méthodes :

Axe 1 : mettre en place vos processus et votre gestion d’obligations (en 1 mois). Vous pourrez après la période fiscale aller plus loin avec des budgets de temps, un planning de charge et tous les outils de planification et de pilotage nécessaires à une organisation performante. Les bénéfices sont énormes et partout !
TurboBusiness et la Méthode des 5P peuvent vous y aider rapidement.

Axe 2 : privilégier une facturation optimisée (en 1 mois).
Rapidement, votre cabinet gagnera 5 à 10% de CA additif en expertise, à travail égal !
TurboMoney et la Méthode de Facturation Optimisée y contribueront.

Axe 3 : muscler votre négociation et votre gain de nouveaux clients (en 15 jours). Vous vendrez des honoraires plus rentables et signerez plus de clients et plus vite.
TurboDeal et la Méthode de Négociation Optimisée sont faits pour cela.

Axe 4 : mettre en place une prévision et un suivi de trésorerie dans votre cabinet (1 mois). Vous maîtriserez mieux votre futur et pourrez évoquer une mission trésorerie à vous clients dont vous aller constater les difficultés sur ce plan.
TurboPilot et la Méthode de Trésorerie Optimisée sont faits pour cela.

Axe 5 : créer un système marketing de captation de leads qualifiés répondant à votre réflexion stratégique afin d’attirer votre « client idéal » (voir notre séminaire de 5 jours).
Vous pourrez augmenter votre panier moyen d’honoraires et votre rentabilité par dossier avec des dossiers et des missions plus en adéquation avec les points forts du cabinet.

Quels freins vous retiennent encore ?

1/ Le coût de ces investissements ?
=> notre modèle de croissance accélérée et autofinancée vous permet un ROI ultra-rapide afin de dégager des moyens pour l’accompagnement, avec des coûts modestes (e-learning par exemple).

Les retours sur investissements sont rapides et prouvés (voir les témoignages sur www.planete-performance.fr ) : plus de doute ni de procrastination…

2/ Le temps nécessaire à la mise en place avant la période fiscale ?
=> nous privilégions les accompagnements en mode « commando » (souvent moins d’un mois) afin de ne pas venir empiéter sur la période fiscale si vous signez dès maintenant.

3/ Le défaut de savoir-faire managérial pour conduire les changements induits ?
=> nous coopérons avec les sociétés Booster d’Innovation et Unyck qui se font fort de vous accompagner, via un budget modique et sur la durée, pour faire réussir vos chantiers.

Visionnez l’intervention de Francine CONRAD en cliquant ici
Visionnez la vidéo de Lucas SOURDILLE en cliquant ici