Cabinets comptables : Détecter vos nouvelles missions de conseil
Préparer déjà « le chiffre d’affaire d’après », c’est une nécessité !
Même si la croissance actuelle et l’activité globale dans la Profession comptable laissent croire le contraire, il est plus que temps de travailler à préparer les futurs services ou missions de conseil de son cabinet.
Histoire de ne pas se trouver face à une aventure ressemblant à la disparition du CAC/PE…
Pour sécuriser le chiffre d’affaires demain, les cabinets d’expertise comptable doivent aller chercher un « autre chiffre d’affaires » !
Logique mais pourtant pas facile à mettre en place !
Surtout lorsque l’on connait les contraintes actuelles des cabinets comptables :
- Un manque de bras et une difficulté à embaucher puis à garder de nouveaux collaborateurs
- Un manque de temps, d’autant plus important au moment de la période fiscale et avec la gestion des obligations légales.
- La difficulté de gérer les problèmes du quotidien
- Un manque de stratégie, notamment une stratégie typée et une compréhension des attentes clients.
Aujourd’hui, le business rentre presque tout seul : nouveaux prospects, missions ponctuelles demandées par vos clients actuels.
Mais cela va probablement changer demain…
Des solutions de service et de conseil pour les cabinets comptables ?
Les cabinets d’expertise comptable doivent trouver de nouvelles sources de chiffre d’affaires par le biais du conseil et du service.
Comment détecter et sélectionner ces nouvelles missions de conseil ?
Voici une méthode 100% opérationnelle.
5 erreurs à éviter
1/ acheter a priori un ou plusieurs logiciels de production de conseil sans enquête clients
2/ suivre d’abord un cursus de formation technique sur une nouvelle spécialité
3/ utiliser des techniques marketing et commerciales périmées
4/ s’appuyer sur un(e) jeune responsable du marketing et se contenter de créer un site web, la plaquette du cabinet, des fiches produits etc… : tout ce qui ne génère pas un euro de CA !
5/ vouloir internaliser dès le départ 100% de la démarche : penser co-traitance ou externalisation
Les 12 critères clés du service et de la mission idéale
LES CRITÈRES INCONTOURNABLES
1. Obligation légale ou réglementaire
2. (ou) Forte valeur ajoutée attendue par le client
3. Proximité avec l’activité actuelle
4. RH crédibles, compétentes et disponibles
5. Outils informatiques spécifiques
6. Potentiel solvable suffisant sur le portefeuille clients actuel ou futur
LES CRITÈRES FAVORISANTS
7. Récurrence
8. Reproductibilité (via un processus de production)
9. Automatisation maximale (productivité)
10.Rentabilité
11.Génération de conseil ou de services additifs
12.Conformité au « Why » et à l’éthique du cabinet
Exemples de missions courantes
(extrait et adapté de l’étude Les Moulins)
Tableau des 12 critères de choix des nouvelles missions
Les missions de trésorerie constituent donc le choix gagnant pour les cabinets d’expertise comptable. IL est encore peu développé et pourtant très attendu des clients.